Votre stratégie inbound est-elle efficace ?

Si vous avez choisi de vous lancer dans une stratégie d’inbound marketing, félicitations, vous avez fait le bon choix ! Avec cette stratégie vous pourrez améliorer votre visibilité, booster votre génération de leads et construire une relation de coopération entre le marketing et l’équipe sales. Mais tout comme Rome ne s’est pas faite en un jour, votre stratégie inbound demandera du temps et des optimisations pour véritablement performer et vous fournir les meilleurs résultats possibles.

Alors, comment savoir si votre stratégie inbound est efficace ou si vous devez l’ajuster pour optimiser vos performances ? Découvrez dans cet article quelques pistes de réponses pour vous éclairer.

Le reporting est la clé

Vous avez défini vos personas, rédigé vos premiers contenus et avez mis à jour votre blog ? Plein d’espoir, vous attendez les leads ? Vous avez raison car vous détenez maintenant une base solide pour monter une stratégie de lead gen.

Il ne vous reste plus qu’à enclencher la machine à leads avec quelques coups de pouces comme la sponsorisation de vos offres sur les réseaux sociaux et les campagnes SEA pour booster le trafic de votre blog et sur vos landing pages.

Le reporting sera votre meilleur allié pour vous assurer que votre stratégie est la bonne. En faisant le point chaque mois sur les performances de votre site, de vos contenus et de lead gen, les données Analytics ou de votre plateforme automation vous permettront de prendre du recul, de tirer des conclusions et de vous poser les bonnes questions pour optimiser votre stratégie inbound.

Du trafic mais peu de conversions 

Vous générez du trafic sur votre site mais enregistrez peu de conversions ?

Pour comprendre ce qui pêche dans votre stratégie, voici plusieurs pistes de réflexion :

• Proposez-vous des offres téléchargeables ? Les contenus téléchargeables sont la base de toute stratégie inbound. Pour capter vos prospects, vous devez leur proposer du contenu à forte valeur ajoutée et les convaincre de vous fournir des informations les concernant en échange.

• Avez-vous des offres adaptées pour chaque étape du parcours d’achat de vos personas ? Si vous avez créé sur votre blog une landing page permettant de demander une démo de votre logiciel, c’est une première étape. Vous capterez probablement des prospects proches de la décision d’achat, qui seront directement recontactés par votre équipe commerciale. En revanche, un prospect qui n’a pas encore identifié de solution mais cherche à s’informer sur un sujet généraliste, ne trouvera pas ce qu’il est venu chercher sur votre site. Vous devez produire pour lui une offre de prise de conscience qui vous permettra de capter ces prospects au plus tôt dans leur parcours d’achat et les aider ensuite à progresser dans leur cheminement.

• Vos offres sont-elles suffisamment mises en avant ? Vos articles de blog redirigent-ils tous vers une offre téléchargeable ? En inbound, les articles orphelins vous éloignent de votre objectif de conversion. Pour aider vos visiteurs à trouver facilement vos offres téléchargeables, vous pouvez également créer une page « Ressources » par exemple.

• Vos contenus sont-ils adaptés à vos personas ? Si vous pensez respecter tous les points précédents, alors peut-être que vos contenus ne répondent pas suffisamment aux problématiques de vos personas. Gardez en tête qu’au delà des thématiques, c’est peut-être le format de vos contenus qui se trouve en décalage avec ce qu’attendent et apprécient vos personas. Faites attention également au degré de technicité de vos contenus. Une cible « ingénieur » aura davantage besoin de preuves concrètes ; appuyez-vous donc sur des chiffres pour produire votre contenu.

Des conversions mais pas assez de demandes pour le commerce

Votre machine à leads est lancée et vos efforts portent leur fruits ; vous enregistrez de nombreux leads tous les mois. Cependant, vous transmettez peu de contacts à l’équipe commerciale. Voici quelques pistes :

• Avez-vous défini, en amont, les critères qui vous permettent de savoir si un contact peut être transmis au commerce ? Le process de traitement des leads entre le marketing et le commerce doit être clair et fluide. Vous devez être capable de définir avec précision quels sont les critères de qualification d’un contact. Si ce n’est pas le cas, commencez par interroger votre directeur commercial sur les informations qu’il souhaiterait obtenir sur un prospect avant de le contacter pour la première fois. Votre rôle sera ensuite d’adapter vos actions marketing pour obtenir un maximum de ces informations.

• Avez-vous élaboré une stratégie de nurturing qui vous permet de faire maturer vos contacts ? Si peu de contacts sont transmis au commerce, c’est que vous n’arrivez probablement pas à obtenir suffisamment d’informations sur vos contacts pour savoir si leur projet est mature. C’est là que vos scénarios de nurturing doivent entrer en jeu. Un prospect qui télécharge une offre de prise de conscience n’est bien sûr pas assez mature pour être recontacté par un commercial. En revanche, vous pouvez l’aider à progresser dans sa réflexion à travers des emails personnalisés. Proposez-lui de consulter un article sur une thématique similaire, puis de télécharger une nouvelle offre de considération. De cette manière, vous récoltez de plus en plus d’informations sur vos prospects et augmentez vos chances de les convertir en SQL.

Des conversions mais qui ne se transforment pas en ventes

Dernière possibilité. Votre trafic est satisfaisant, vous obtenez un bon taux de conversion et vous transmettez un nombre intéressant de leads à votre équipe commerciale. Cependant, les commerciaux peinent à convaincre ces prospects de passer à l’étape “vente réussie”. 

• Vos prospects sont-ils suffisamment qualifiés ? Rapprochez-vous de votre équipe commerciale pour obtenir leur retour d’expérience. Les commerciaux vous diront peut-être que le projet de la majorité des leads est assez peu mature. Dans ce cas, il peut être nécessaire de revoir vos critères de transmission des leads au commerce. Les commerciaux vous répondront sûrement que ces personnes ne sont pas décisionnaires. Dans ce cas, envisagez de travailler des contenus pour un autre persona, davantage intégré dans la décision d’achat.

• Vos commerciaux ont-ils un discours différencié selon les informations connues sur les prospects ? La stratégie inbound marketing permet justement de récolter des informations sur les intérêts et problématiques d’un prospect, avant même le premier contact commercial. L’équipe commerciale doit donc envisager ce premier échange en tenant compte de ces informations. Si un prospect a téléchargé votre ebook “Comment moderniser sa prospection commerciale”, peut-être insisterez-vous sur vos offres de social selling en priorité. Le prospect se sentira considéré et appréciera cette personnalisation.

Vous l’aurez donc compris, toute stratégie inbound doit être analysée et optimisée au vu des résultats enregistrés. Tous les insights sont bons à prendre. Ils vous permettront de définir les leviers à actionner pour faire passer la vitesse supérieure à votre lead gen !