Comment les commerciaux doivent une nouvelle fois faire preuve d’une forte adaptation et même d’une grande agilité quand ils ne peuvent plus rendre visite à leurs clients et doivent prospecter à distance ?
Ce n’est pas la première fois que les commerciaux doivent s’adapter. La vente d’aujourd’hui n’a plus rien à voir avec celle du passé et la transformation s’accélère avec la digitalisation croissante et l’avènement de l’intelligence artificielle.
Rapide historique de la vente
Un rapide historique montre déjà que les trente glorieuses sont loin derrière nous. Il était facile de vendre car il suffisait de produire, l’offre étant inférieure à la demande.
Ensuite les années 70 et 80 ont vu l’offre et la demande s’équilibrer avec le vendeur qui a commencé à tendre l’oreille, à consulter le client.
Les années 90 et 2000 ont connu un premier bouleversement car la demande est devenue inférieure à l’offre et les acheteurs se sont organisés, concentrés comme par exemple en grande distribution. Les commerciaux ont dû se professionnaliser et travailler leur écoute active et capacités à négocier pour résister face à des clients de plus en plus puissants. Le vendeur a dû devenir le roi de la découverte pour répondre à la demande du client.
2010 à 2020 a vu internet exploser et les clients avoir facilement accès à l’information. Le parcours d’achat a totalement changé et désormais le client prend sa décision d’achat avant même de rencontrer (ou pas) le vendeur. Heureusement l’excellent vendeur sait que c’est lui qui reste l’expert et non le client qui croit savoir et peut se tromper. Encore faut-il qu’il sache poser les bonnes questions et explorer les vrais enjeux, les priorités business de son client.
Vendre aujourd’hui et demain
Aujourd’hui, la covid19 vient tout accélérer et nous empêche de rendre visite à nos clients, de donner une belle poignée de main à notre prospect !
Alors que faire maintenant ! Attendre que cela passe ou bien agir ?
La crise en chinois se dit Weiji, wei pour danger et ji pour opportunité.
En bourse il y a un adage qui dit qu’il vaut mieux acheter au son du canon et vendre au son du violon !
Les meilleurs commerciaux savent qu’il y a toujours des opportunités et qu’il faut sans cesse être en action et ne pas se poser trop de questions.
Se morfondre en écoutant les médias continuellement vous abreuver de messages négatifs sur la Covid, le terrorisme, la crise économique, … non seulement ne mène à rien mais en plus cela impacte votre capital confiance. L’action au contraire est bénéfique.
La première étape que le commercial doit travailler chaque jour c’est son mental et il a tendance à ne pas y prêter suffisamment attention.
Alors le livre VENDRE-La Recette gagnante propose aux commerciaux de réaliser leur meilleur plat en suivant les différentes étapes pour performer dans l’art de convaincre :
- La préparation (mentale et technique)
- Les principaux ingrédients (les compétences et la motivation)
- Les éléments qui permettent de faire la différence
- Et la touche finale !
La préparation et les principaux ingrédients sont nécessaires mais ne feront de vous que de « bons vendeurs ». Pour exceller il faut être capable de sortir du lot, de travailler votre autorité, votre « personal branding », d’ancrer vos messages dans la tête de vos interlocuteurs, de jouer sur leurs émotions…
Quelques mots sur l’auteur de VENDRE-La Recette Gagnante :
Gérald Hivert est un “Business Developer” ayant acquis plus de 20 années d’expérience dans la vente, à des postes de Key Account Management et Direction commerciale, aussi bien en France qu’à l’international.
Il évolue au sein de PME et grands groupes, dans les univers des parfums, des cosmétiques et des bijoux (Unilever, Lvmh, Shiseido, Swarovski).
En 2016, le magazine Action Co l’a nommé comme l‘un des 100 managers d’influence.
En 2019, Swarovski lui attribue au sein de sa division BtoB l’Award du meilleur Business Developer Europe.
Pour découvrir la recette de l’excellence commerciale, vous pouvez retrouver le livre sur le lien suivant