Comment présenter l’inbound marketing à sa direction ?

Vous souhaiter donner un nouvel élan à votre stratégie marketing, avoir une approche novatrice du marketing digital ? Vous en êtes persuadé(e), l’inbound marketing est l’approche qu’il vaut faut ! Reste à convaincre votre direction de donner une chance à cette méthodologie qui vient rompre avec le marketing traditionnel outbound.

Mais, il n’est pas toujours facile d’expliquer facilement la philosophie inbound, sa méthodologie et ses avantages. Nous vous proposons dans cet article quelques arguments. Ils vous permettront d’attiser l’intérêt de votre direction. L’objectif : que votre responsable se pose cette question : pourquoi n’avons-nous pas adopté cette approche plus tôt ?

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Nous vivons dans un monde de contenu

Je ne l’apprendrai à personne, nous vivons maintenant dans un monde de contenu. Le web est surchargé d’informations. Dans ce contexte, il est de plus en plus difficile pour les entreprises de se faire une place. Et pourtant, il n’a jamais été aussi nécessaire de le faire. Aujourd’hui, la majorité des prospects en BtoB se renseignent sur internet avant d’acheter. Que se passe t-il en cas d’inactivité de votre entreprise ? Vous passez inaperçu et vous vous faites même dépasser par la concurrence.

Avec une stratégie de contenu, vous faites en sorte que les prospects se renseignent chez vous et non chez votre voisin. Si vos contenus sont suffisamment originaux, travaillés pour le SEO et surtout, s’ils répondent parfaitement aux problématiques de vos personas, alors VOUS apparaitrez comme l’expert capable de répondre à un besoin.

Si vos concurrents ont déjà mis en place une stratégie de contenus et pas vous, alors faites la différence en produisant un contenu différenciant. Pour autant, une analyse précise de la stratégie de votre concurrent devrait vous fournir des pistes à explorer pour aller sur un terrain différent. Si vos concurrents n’ont pas encore mis en place cette méthodologie, alors tirez-en un avantage et prenez de l’avance.

Dans un océan de concurrents, clarifiez votre proposition de valeur

Vous est-il déjà arrivé qu’un prospect visite votre site internet et ne comprenne pas réellement votre activité ? Ce prospect finira sans doute par vous demander en quoi votre produit ou service peut lui apporter un bénéfice. Bien souvent, un manque de contenu peut en être la source. Le site internet d’une marque est une base indispensable pour déployer efficacement une stratégie inbound marketing. En revanche, il ne peut se suffire à lui seul.

Vous aurez besoin de créer un blog sur lequel vous publierez régulièrement des contenus. Ce sont ces contenus qui vous permettront de rester présent dans l’esprit d’un prospect et, petit à petit, de lui faire comprendre avec précision ce en quoi vous croyez et ce que vous proposez. En déployant une stratégie de contenu, vous éduquez vos prospects sur des thématiques spécifiques et les éclairez sur votre champ d’intervention. En mettant en avant la valeur ajoutée de votre solution, vous vous différenciez de vos concurrents. Enfin, des témoignages clients peuvent jouer un rôle essentiel. Ils vous permettront de faire comprendre les gains que des entreprises ont pu obtenir grâce à votre solution.

La promesse de la stratégie de contenu et l’inbound marketing ? Fini les prospects qui ne comprennent pas votre activité. Vos contenus mettent en avant votre expertise et la clarifie.

Mieux vendre en répondant aux attentes de l’acheteur moderne

Le but ultime de votre direction est très certainement de développer les ventes de l’entreprise. L’inbound marketing vous aidera donc à augmenter vos performances pour 2 raisons :

• Avec l’inbound marketing, les prospects qui arrivent à vos commerciaux sont déjà qualifiés. Grâce au travail réalisé au préalable par les actions marketing, vos prospects savent quelles sont leurs problématiques. Ils savent également comment y répondre et vous ont identifié comme une solution potentielle. Le rôle du commercial sera donc de proposer une solution sur-mesure pour apporter aux prospects une réponse au plus proche de leurs problématiques. Vos commerciaux passent moins de temps à qualifier un prospect avant la première approche car ils disposent déjà d’informations précieuses sur celui-ci.

• L’inbound marketing est également une philosophie qui permet de moderniser votre approche commerciale. Dans un contexte où les prospects sont volatiles et où la prospection téléphonique est bien souvent jugée comme trop intrusive, l’inbound s’avère être un véritable allié. Posez-vous cette question : vos commerciaux peuvent-ils faire mieux pour démarcher vos prospects ? De quels outils ont-ils besoin pour cela ? Grâce à l’inbound marketing, vos commerciaux peuvent disposer d’une base d’articles, de livres blancs, d’infographies et de témoignages clients qui les aideront à la fois à entretenir une relation avec un prospect ou à rassurer un prospect avant l’envoi d’une proposition commerciale par exemple. Quant au démarchage, une nouvelle porte s’offre à eux avec le social selling. En envoyant des messages pertinents via LinkedIn à des contacts en réaction à des interactions, vos commerciaux se montrent moins intrusifs et sont donc plus efficaces.