Et si l’inbound marketing était une ligne de métro ?

L’inbound marketing est une démarche qui ne parle pas toujours à tout le monde. Et si pour l’expliquer, nous prenions la métaphore de la ligne de métro ? C’est la vision que propose Mounir, du blog Mounir Digital, dans une infographie originale. Vous ne savez pas comment expliquer l’inbound marketing à votre dirigeant ou à des collègues non familiarisés avec le langage marketing ? Ce contenu est fait pour vous.

“Bienvenue sur la ligne Inbound Marketing. 4 stations vous séparent de votre destination.” Vu sous cet angle, le voyage semble linéaire, sans encombre et rapide pour atteindre le terminus de la ligne. Mais à chaque station, des voyageurs peuvent quitter le métro.

C’est pourquoi à chaque station, il faut apporter au voyageur une expérience, pour lui donner envie de poursuivre son trajet en votre compagnie.

“Attraction”

“Attraction” est la première station de la ligne. Des inconnus montent à bord. En pratique, cela veut dire qu’un internaute arrive sur votre site car il vous a trouvé via les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux. Il débute alors un travail de “prise de conscience” en s’informant sur une problématique précise qu’il rencontre dans son quotidien. Si votre site est ergonomique et que votre contenu est pertinent, il voudra en savoir plus et arrivera à la station suivante.

“Conversion”

En arrivant en station “Conversion”, les internautes sont maintenant des visiteurs. Ils ont parcouru votre site, ont identifié leur problème et cherchent maintenant une solution pour le résoudre. Ils entrent donc dans une phase de “considération”. Le visiteur remarque un contenu qui répond à l’une de ses problématiques, par exemple un livre blanc dédié à l’inbound marketing. Il va donc remplir un formulaire pour télécharger ce contenu premium et vous donner des informations le concernant. Vous en savez maintenant plus sur cette personne qui voyage à vos côtés. Selon les champs demandés dans vos formulaires, vous connaissez maintenant son nom, prénom, sa fonction et peut-être même son besoin.

“Conclusion”

Pour faire arriver vos visiteurs en station “Conclusion”, c’est à dire pour les pousser à la “décision” et les transformer en clients, vous devez maintenant leur offrir un nouvelle expérience. C’est dans la personnalisation que vous allez trouver la solution. La puissance du marketing automation va ici vous être d’une grande utilité. Vous savez que votre voyageur cherche à savoir comment améliorer sa prospection commerciale ? Des contenus sur le social selling ou les bénéfices d’un CRM dans la relation client peuvent l’intéresser. 

Un paramétrage de workflows dans HubSpot, Plezi ou toute autre plateforme, vous permettra d’automatiser des envois de contenus en fonction des intérêts connus pour chaque contact et de leurs précédentes actions sur votre site. Vous disposez d’un CRM ? Les bénéfices sont décuplés ! Avec une connexion, les contacts qui entrent dans votre plateforme de marketing automation apparaîtront également dans votre CRM. Les commerciaux disposent de toutes les informations concernant chaque prospect (pages vues, contenus téléchargés, thématiques d’intérêts …) : une mine d’or pour entrer en contact avec ces prospects et les transformer en clients.

“Enchantement”

Votre voyageur arrive maintenant à la dernière station de la ligne inbound marketing. Le simple visiteur est devenu votre client. Vous devez maintenant en faire un ambassadeur. Si le voyageur a apprécié le trajet en votre compagnie, il y a de fortes chances pour qu’il en dise du bien autour de lui. Pour cela, vous devez poursuivre vos efforts pour lui faire vivre une expérience unique. Continuez à lui transmettre du contenu en lien avec ses intérêts et sortez du digital pour lui faire poursuivre son parcours dans le monde réel. Des contacts téléphoniques réguliers avec les commerciaux et des invitations à des événements sont des gestes qui seront appréciés par votre client. Il sentira que votre relation a de la valeur pour vous puisque vous faites tout pour l’entretenir. Cette expérience, il aura envie de la partager.

Vous savez maintenant expliquer l’inbound marketing. Mais comme sur toute ligne de métro, n’oubliez pas qu’un voyageur peut arriver à n’importe quelle station. Il peut avoir lu du contenu chez votre concurrent et dénicher votre livre blanc lorsqu’il décide de faire davantage de recherches sur le sujet. Le travail de prise de conscience aura donc débuté chez votre concurrent et se poursuivra chez vous pour la phase de considération.

Il peut aussi être amené à mettre fin à son voyage plus tôt que prévu s’il ne trouve plus de contenus répondant à ses enjeux. C’est pourquoi vous devez parfaitement connaître votre voyageur et savoir ce qui peut mettre fin à son parcours afin d’anticiper les éventuels problèmes et freins qu’il pourrait rencontrer.

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