Inbound marketing : Qu’entend-on par lead nurturing ?

Dans leur livre “La boîte à outils de l’inbound marketing et du growth hacking”, Stéphane Truphème et Philippe Gastaud nous donnent les clés pour mener à bien une stratégie d’inbound marketing réussie. Pour chaque phase du buyer’s journey, découvrez les méthodes et outils à votre disposition pour faire grandir vos prospects et les accompagner jusqu’au bout du tunnel de conversion. L’une de ces méthodes est la mise en place de campagnes de lead nurturing. Mais qu’entend-on par lead nurturing et surtout comment mettre en place une stratégie de ce type ? Synthèse.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Comme vous le savez, la base de l’inbound est d’attirer vos cibles sur votre site internet puis de les convertir en leads en leur permettant de télécharger un contenu via un formulaire par exemple. Vous avez maintenant une base de contacts qualifiés, c’est un début ! La question se pose maintenant de savoir comment faire mûrir ces leads pour qu’ils passent à l’acte d’achat. Le lead nurturing est une des réponses possibles.

En effet, en BtoB, les processus de décision sont parfois longs. Une campagne de lead nurturing permet d’accélérer le temps passé dans les phases de prise de conscience et de décision. Concrètement, vos leads vont recevoir du contenu de qualité qui va les guider dans l’entonnoir de conversion. Ils arriveront alors à la phase de décision plus rapidement et vous n’aurez pas pris le risque d’exposer trop tôt un lead insuffisamment qualifié à un discours commercial.

Pourquoi le mettre en place ? 

• Tout d’abord, le lead nurturing vous permet de faire durer l’engagement qui s’est créé entre vous et un lead. Un prospect visite votre site et trouve la réponse à l’une des questions qu’il se posait. Peut-être n’aura t-il pas le réflexe de revenir sur votre site une prochaine fois. C’est là que le lead nurturing entre en jeu :  en envoyant un email personnalisé à votre contact pour lui proposer un contenu en lien avec ses précédentes actions sur le site, vous lui rappelez que vous pouvez répondre à ses besoins. Il reviendra alors sur votre site une nouvelle fois. Peut-être même qu’à terme, la lecture de votre blog deviendra un réflexe. 
• Cependant, pour proposer du contenu personnalisé à chaque lead, vous devez avoir une connaissance fine de vos contacts. Le lead nurturing va également en ce sens. Plus un prospect consulte et télécharge des contenus sur votre blog, plus vous avez une vision fine de ses besoins. Vous pourrez alors lui transmettre des contenus adaptés à son niveau de maturité et à ses intérêts, via le marketing automation.
• Enfin, grâce à cette connaissance fine de vos prospects, vous fournissez des informations importantes à vos équipes de ventes et facilitez ainsi leur travail de qualification des contacts.

Par où commencer ?

• Définissez vos objectifs : vous souhaitez “réveiller” un lead qui montre peu de signes d’engagement ? Vous cherchez plutôt à qualifier davantage vos leads ? Vos indicateurs de performance de votre campagne seront différents selon l’objectif défini.
• Restez centré sur vos personas : chaque persona a ses propres problématiques qui nécessitent des réponses différentes. Vous devez parfaitement connaître ces besoins pour adresser du contenu pertinent.
• Créez des scénarios : vous avez déterminé vos objectifs, personas et contenus adaptés à chaque d’eux ? Vous pouvez maintenant construire des scénarios. Un lead a téléchargé mon livre blanc ? Je lui envoie une checklist regroupant les points principaux abordés dans celui-ci. Les possibilités sont nombreuses, d’autant plus si vous êtes doté d’une plateforme de marketing automation.

Et pour aller plus loin…

Au delà du lead nurturing, que vais-je apprendre dans le livre « la boîte à outils de l’inbound marketing » ? Autodiagnostic, définitions, interviews de professionnels, cas d’entreprise etc… voici ce que vous allez trouver pour vous lancer dans l’inbound marketing et le growth hacking ou perfectionner votre stratégie existante.

Vous en savez maintenant plus sur le lead nurturing. Mais il vous reste 59 autres outils et méthodes à découvrir pour faire décoller votre stratégie d’inbound marketing et de growth hacking. Pour cela, il ne vous reste plus qu’à parcourir le livre de Stéphane Truphème et Philippe Gastaud