Chaque lundi dans le « Brown Bag Lunch Live », PPC accueille en LinkedIn live un invité marketing pour faire le tour d’un sujet et répondre aux questions des internautes.
Isabelle Defay, directrice des agences Winbound Paris et Lyon, s’est prêtée au jeu des questions-réponses, dans une spéciale « inbound marketing ». Vous avez manqué le live ? Voici ce qu’il fallait retenir de cette intervention.
L’inbound marketing, une démarche « gagnant gagnant »
L’inbound marketing est une démarche qui consiste à faire venir à soi des personnes ayant une problématique à résoudre. Pour les attirer, on publie et diffuse des contenus qui répondent à ces problématiques. Puis on cherche à les emmener dans un parcours qui les conduira jusqu’au premier contact commercial. A l’inverse du marketing traditionnel, qui met en avant le produit, ici c’est le client qui se situe au centre de la démarche.
L’inbound marketing est aussi une réponse aux comportements des consommateurs. Alors que 75% du parcours d’achat se fait sans contact avec un commercial, l’inbound permet d’entrer en conversation avec le prospect sans attendre ce premier contact.
La démarche est donc gagnante :
- Pour le prospect, qui reçoit des contenus qui lui permettent de s’informer et de résoudre ses problématiques.
- Pour l’entreprise, qui prend la main sur la conversation marketing.
Une stratégie en phase avec les mutations marketing et le contexte de crise sanitaire
L’inbound marketing répond aux évolutions du marketing. Le tunnel de conversion classique (Prise de conscience => Considération => Décision) ne suffit plus toujours. Chaque prospect aspire à être traité de manière personnalisée. L’humain et la personnalisation se trouvent justement au cœur de l’inbound marketing. Pour créer et alimenter la relation, la stratégie inbound marketing consiste à s’adapter aux attentes du client et à lui apporter des réponses utiles.
En amont, la connaissance des attentes du client est essentielle pour personnaliser les parcours ; elle passe par la définition des personas (des typologies de clients-cibles). En fonction des problématiques de chaque persona, on pourra alors élaborer des parcours différenciés.
L’inbound marketing répond également au contexte de crise sanitaire. Suite aux deux précédents confinements, nombre d’entreprises ont pris conscience de l’importance du digital. En 2020, on ne peut plus se limiter aux ventes physiques. En s’appuyant sur le contenu, l’inbound marketing permet de générer des contacts et d’alimenter le pipeline commercial sur le long terme. C’est une sécurité supplémentaire en cas de crise.
Inbound marketing et ABM : le contenu au cœur de la démarche marketing
L’inbound marketing vise à attirer un volume de contacts importants, puis à les trier afin de transmettre les contacts qualifiés aux équipes commerciales. Cette technique fonctionne sur un temps long mais cependant, on peut en accélérer les effets en sponsorisant certains contenus.
L’account-based marketing (ABM) repose sur une méthodologie inverse. On sélectionne les comptes-clés avec lesquels on aimerait travailler, puis on crée des interactions avec les membres de l’entreprise, jusqu’à ce que l’on atteigne les décisionnaires. Démarche inversée, donc, mais les deux approches reposent sur une même base : créer et diffuser des ressources pertinentes afin de toucher les bons interlocuteurs. Dans les deux cas, ce sont le contenu et l’expertise qui servent de carburant pour alimenter les forces commerciales de l’entreprise.
L’inbound marketing et l’ABM vous intéressent ? Vous voulez en savoir plus sur ces deux approches ? Découvrez l’intégralité du live entre Isabelle Defay, PPC et ses auditeurs !
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