Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing

Du 13 au 15 juin, la première édition d’IMD battait son plein ! Le jeudi 14 après-midi a eu lieu un atelier dédié aux Campagnes de génération de leads et au Lead Nurturing. Les différents intervenants sont tous utilisateurs de plateformes de marketing automation comme HubSpot. Depuis plusieurs années, ils ont fait face aux écueils de leur stratégie inbound, mais ils en ont aussi savouré les succès ! Voici le top 5 de leurs conseils : il s’agit d’un savoir précieux qui vous fera gagner un temps considérable si vous vous lancez en inbound marketing et sales.

Les intervenants :

• Charles Dolisy, Président Plezi
• Aude Castel, Directrice Marketing Ubiflow
• Sébastien Briot, Responsable Marketing Digitaleo

#1 Celui qui éduquera son prospect remportera la vente !

Vous vous lancez dans l’inbound ? Vous devez donc mieux connaître vos cibles que vos concurrents ! Vous devez vous intéresser à elles, à leurs problématiques, à leur maturité et usages.

Les bénéfices seront multiples : l’expérience de votre client (et prospect) sera meilleure, vos performances marketing seront meilleures, vos équipes dignement formées seront plus efficaces et plus satisfaites dans leur métier au quotidien.

Réfléchissez alors aux points suivants :

• Quelles sont les problématiques / douleurs de chacun de nos personas ?
• Quel(s) type(s) de contenus pouvons-nous proposer pour chacune des étapes ?
• Quel(s) produit(s) allez-vous promouvoir ?
• Quel(s) contenu(s) ré-exploitables avons nous déjà en interne (témoignages clients, articles etc) ?
• Peut-on diffuser facilement ces contenus sur le web ? En somme, sont-ils à re-travailler graphiquement ou textuellement ?
• Y a-t-il des places facile à prendre en SEO ?
• A-t-on toute la matière et les ressources en interne pour produire d’autres contenus ?

#2 Connectez vos outils : plateforme inbound et CRM

Pour maximiser les synergies entre marketing et commerce, vos outils doivent communiquer !

Vous devez décider des flux à paramétrer entre les outils. Par exemple, faites remonter les SQLs générés par le marketing dans votre CRM automatiquement.

En outre, les KPIs suivis par votre équipe marketing et votre force de vente doivent être accessibles par chacun. Ainsi, on peut visualiser en temps réel les performances et s’appuyer sur ces outils connectés en réunion Smarketing (équipes “Sales” + “Marketing”).

Note : pour mieux traiter les SQLs (contacts matures commercialement parlant) générés par le marketing, de nombreuses entreprises embauchent un inside sales ou de Sales Development Representative (SDR) ! Sa mission ? Pré-qualifier les SQL et transmettre à la force de vente uniquement les réelles opportunités business.

#3 Impliquez vos salariés pour rédiger du contenu via un comité éditorial, ou bien déléguez la rédaction à des prestataires !

Vous le savez déjà : vos équipes sont les vrais experts. Elles sont donc légitimement les mieux placées pour imaginer des contenus remarquables.

Pour que l’Inbound devienne une stratégie partagée dans votre entreprise, rassemblez plusieurs rédacteurs potentiels autour d’une table tous les mois ou tous les trimestres. On peut parler de comité éditorial.
L’idée ? Échanger sur vos idées de sujets, sur la veille réalisée par chacun, sur les nouvelles problématiques clients, et sur les performances des campagnes passées.

S’il est impossible pour vos collaborateurs de rédiger, déléguez la rédaction à un prestataire externe tout en conservant le pilotage de la production de contenus.

#4 Ne négligez pas la diffusion accrue de vos contenus

Publier du contenu, c’est bien. Attirer des internautes qui viennent le lire et le partager, c’est mieux.

Quelques conseils pour optimiser la diffusion de vos contenus à valeur ajoutée :

• Choisir des canaux de diffusion des contenus adaptés à la cible et à son parcours client
• Ne pas hésiter à définir et à investir un budget dans votre plan de diffusion
• Déclinez vos supports de contenus en fonction des préférences de lectures de vos personas : proposez une même thématique sous forme de podcast, vidéo, ebook…
• Lorsqu’une thématique cartonne, la décliner en webinars, infographies, articles de blog supplémentaires, vidéos… et pensez bien sûr à optimiser le SEO !
• Réaliser un suivi très régulier des KPIs dans vos outils de mesure (Analytics, HubSpot, Plezi…)
• Reproposer les contenus à vos visiteurs non convertis via du retargeting (Facebook, display, LinkedIn…)
• Echanger en cours de campagnes (dès la première semaine) avec l’inside sales et le commerce pour réaliser des ajustements éventuels (champ du formulaire, thématique, canaux choisis…)
• Réaliser un bilan de campagne, par exemple après 2 mois de diffusion
• Promouvoir vos contenus via des Linkedin Ads, et le valoriser également en social selling
• Solliciter vos équipes pour leur demander de partager les contenus créés
• Imprimer des exemplaires de livres blancs pour vos commerciaux lorsqu’ils sont en salon

#5 Déployez et optimisez en permanence vos workflows

Super : vous avez imaginé votre premier workflow, il est paramétré, vous avez appuyé sur ON. Bravo pour cette première étape !

Mais vous avez seulement fait le premier pas dans l’automatisation de votre marketing.

Pour cela, prenez de bonnes habitudes, elles vous feront gagner un temps considérable :

• Faire un point mensuel avec votre Inside Sales sur l’analyse des leads chauds issus des workflows, ou bien des workflows manquants qui permettraient de générer des leads chauds
• Mettre à jour régulièrement vos listes de contacts
• Surveiller la pression marketing : attention à ne pas trop solliciter vos leads via des workflows qui se lanceraient au même moment. Faites des simulations !
• Sous HubSpot, définir un Goal pour sortir les leads dès qu’ils l’atteignent, et pour visualiser les performances du workflow
• Écouter vos collaborateurs en lien direct avec vos clients (sales, production, support client…) et enrichir vos workflows grâce à leurs idées de création de contenus
• Penser à utiliser un format de mailing conversationnel (textuel, non charté) pour faire avancer le lead dans le workflow : ils sont très efficaces !
• Ne pas faire des workflows pour faire des workflows : réfléchissez à l’objectif (ex : faire passer un lead du téléchargement d’un contenu « Prise de conscience » à un contenu « Considération ») et au contenu que vous allez délivrer. Avant de vous lancer dans vos workflows : produisez du contenu en accord avec le buyer’s journey de votre persona.
• Penser à mettre en avant vos business cases dans vos workflows
• Ne négliger pas le rythme de votre lead : on n’envoie pas un contenu « Décision » à un lead qui vient tout juste de s’inscrire à une newsletter

Vous êtes maintenant au point sur les grandes bonnes pratiques à retenir avant de vous lancer en lead nurturing 😉  Nous vous communiquerons bientôt le bilan des autres ateliers de formation. En attendant, (re)découvrez le témoignage approfondi d’Aude Castel, Directrice Marketing à Ubiflow, également intervenante lors d’IMD. Merci à tous les participants pour leur enthousiasme et pour leur intérêt !

Quelques témoignages concernant IMD (parmi d’autres à venir !)

Toutes les formations étaient concrètes et complètes: on a VRAIMENT appris des choses.
Trop souvent on aborde le sujet vaguement, là c’était vraiment très pragmatique.

Agréablement surpris par ce séminaire, riche et convivial. La qualité et l’amabilité des intervenants comptent beaucoup. Les sorties permettent une création de lien intéressante et une ouverture d’esprit sur certains secteurs d’activité que nous n’avons pas l’habitude de côtoyer.